Planningsfase van het onderhandelingsproces

Het bedrijfsleven bestaat uit een gestage stroom van onderhandelingen. Verkooppresentaties, servicecontracten en productkosten moeten regelmatig door partijen worden onderhandeld. Voordat u onderhandelingen start, is er een planningsfase. Alle partijen van een onderhandeling gebruiken de planningsfase om hun kant van de discussie voor te bereiden in de hoop een voordeel te behalen tegen de tijd dat de onderhandelingen zijn afgerond.

Ken de locatie

Tijdens de planningsfase van een onderhandeling is het voor elke partij van cruciaal belang om te begrijpen waar de onderhandelingen zullen plaatsvinden. Alle partijen moeten aandringen op een neutrale site, maar in sommige gevallen is dat misschien niet mogelijk. Als een verkoper een presentatie op de locatie van de klant doet, weet hij dat hij onderhandelt in het thuisdomein van de klant. Een neutrale locatie biedt geen enkele intimidatiefactor of vertrouwdheid aan beide zijden. Maar als u weet dat u onderhandelt op iemands kantoor, moet u bereid zijn om het kantoor als een voordeel te elimineren. Een manier om dit te doen, is door te eisen dat de onderhandelingen plaatsvinden in een vergaderruimte en niet in het kantoor van de klant. Als je kunt vermijden om met een klant te onderhandelen terwijl de klant comfortabel op haar bureau zit, dan verwijder je dat toegevoegde element van vertrouwen voor de klant.

Weet wat je wilt

Bij elke onderhandeling is er iets dat iemand wil. In een verkooppresentatie wil de verkoopprofessional dat de klant het product koopt. De klant wil misschien het product, maar hij zal de prijs van de verkoper niet betalen. Creëer een ideale situatie voor jezelf terwijl je je voorbereid op de onderhandelingen. Dit is je startpunt. Als u bijvoorbeeld een nieuw salaris aan het onderhandelen bent, doe dan onderzoek naar wat een redelijk maximum salaris zou zijn en gebruik dat als uw startpunt. U moet ook een absolute minimumresolutie maken die u accepteert. Probeer niet het minimum te halen, maar kies een minimum waarmee u iets uit de onderhandelingen kunt behouden. Als u bijvoorbeeld onderhandelt over een salaris en u begint bij een hoog aantal $ 100.000 per jaar, moet u ook een cijfer opstellen dat het absoluut laagste cijfer is dat u accepteert. Laten we in dit geval het minimum instellen op $ 80.000. In uw onderzoek is $ 80.000 het laagste punt van het salaris voor uw situatie. De oplossing waar je op moet schieten, als je niet het maximale kunt krijgen waar je om vraagt, ligt ergens tussen de $ 100.000 en $ 80.000. Maar uw definitieve aantal zal niet lager zijn dan $ 80.000. Wees bereid om weg te lopen van onderhandelingen als de andere partij niet bereid is om compromissen te sluiten op uw nummers.

Weet wat ze willen

U kunt misschien niet precies weten wat de andere partij wil, maar u kunt inschatten wat u denkt dat de andere partij wil. Gebruik van het voorbeeld van salarisonderhandelingen van bovenaf, veronderstel dat u weet dat uw bedrijf traditioneel betaalt op of net boven het mediaanloon. U beoordeelt dit vanuit uw eigen ervaring over hoe u historisch bent betaald. Als u dit weet, kunt u van het bedrijf verwachten dat het cijfer van $ 80.000 per jaar redelijk is. Dit helpt u bij het voorbereiden van uw onderhandelingen, wetende dat uw basislijncijfer redelijk is op basis van historische gegevens.

Weet wat je te bieden hebt

Uw onderhandelingsvoorbereiding moet een poging zijn om een ​​uitgebreid argument voor uw kant van de discussie te creëren. Ontwikkel grafieken en diagrammen die u helpen een visuele vergelijking te maken voor de andere partij om te overwegen. Noem niet alleen de referenties die u heeft: neem kopieën mee. Als u bijvoorbeeld in uw branche bekend bent geworden omdat u in vaktijdschriften bent gepubliceerd, moet u kopieën van uw artikelen als bewijs van uw punt laten zien.